Escreva sobre “finais felizes” na vida real e receba de US$ 1.500 a US$ 2.000 por projeto! Por Rebecca Matter

“Se a história fosse ensinada na forma de histórias, ela nunca seria esquecida.”

Adoro essa citação de Rudyard Kipling, porque ela é verdadeira para praticamente tudo o que lemos, ouvimos ou assistimos na televisão.

Sempre que há uma boa história envolvida, é mais provável que gostemos do que estamos ouvindo ou lendo e (o que é mais importante), é muito mais provável que nos lembremos dela.

É por isso que o mundo dos negócios gosta tanto de histórias. Porque, quando se trata de atrair novos clientes e informar a esses clientes sobre a qualidade de seus produtos ou serviços, as histórias estão entre os tipos de comunicação mais eficazes.

Se o senhor gosta de escrever histórias, mas quer ser muito bem pago para fazê-lo (de US$ 200 a US$ 300 por hora), vai adorar esta oportunidade de escrever estudos de caso …

A chave de ouro para a solução de problemas

Um estudo de caso é basicamente uma “história de sucesso” sobre o produto ou serviço de uma empresa. Pense nele como um depoimento mais longo, escrito profissionalmente, ou uma “avaliação do cliente” apresentada e elaborada como uma história.

Mas um estudo de caso faz mais do que apenas falar sobre o produto ou serviço. Normalmente, isso envolve pegar um problema que um cliente possa estar tendo e, em seguida, apresentar o produto ou serviço como a chave para resolver esse problema.

Em vez de simplesmente dizer: “Podemos resolver seu problema”, o estudo de caso apresenta a peça como uma história de “antes e depois”.

Os estudos de caso geralmente são curtos, com cerca de uma ou duas páginas. A elaboração de um estudo de caso geralmente requer apenas uma entrevista para obter os fatos e, em seguida, algum tempo para transformar os detalhes em uma fórmula simples de seguir.

O mundo B2B (Business-to-Business) é uma das maiores fontes de projetos de redação de estudos de caso. E como o texto B2B é principalmente educacional, os estudos de caso também tendem a ser. Em geral, eles têm o objetivo de entreter e oferecer ao leitor uma solução para o seu problema, não de vender.

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Para entender como os estudos de caso podem ser poderosos, imagine que o senhor é um gerente de compras em uma empresa de manufatura …

Na semana passada, um de seus gerentes de chão de fábrica foi ao seu escritório para manifestar preocupação com a qualidade dos suprimentos que o senhor comprou.

O senhor decide verificar se há produtos melhores para o que precisa. Enquanto lê sobre as opções, o senhor se depara com uma história interessante. É sobre uma empresa semelhante à sua… e eles tinham um problema semelhante.

No final da história, o senhor lê sobre como eles encontraram a solução para o problema.

Essa solução foi a ABC Material Supplies – uma empresa com suprimentos de excelente qualidade a um preço melhor do que o que eles estavam pagando!

A essa altura, é provável que o senhor ligue para a ABC Material Supplies para saber como eles podem ajudá-lo.

O que acabou de acontecer?

O senhor tinha um problema. Foi-lhe apresentada uma história convincente – também conhecida como estudo de caso – e o senhor encontrou a solução para o seu problema na ABC Material Supplies.

Agora pense em todos os outros gerentes de compras com o mesmo problema…

É provável que eles também encontrem o estudo de caso da ABC Material Supplies e se tornem clientes.

E esse é o poder de um bom estudo de caso!

Então… o que o senhor pode esperar ganhar ao escrever um estudo de caso?

Os graduados em literatura inglesa ficariam chocados!

Os estudos de caso são, na verdade, muito parecidos com contos criativos com um final feliz – exceto pelo fato de que pagam muito bem. Como os estudos de caso ajudam a influenciar as crenças e decisões dos clientes em potencial, os clientes os consideram muito valiosos.

Quão valiosos?

Bem, vamos dar uma olhada na experiência de Ed Gandia com estudos de caso para descobrir …

Ed é um redator bem-sucedido de B2B. Uma de suas especialidades é escrever estudos de caso para seus clientes.

Normalmente, Ed recebe de US$ 1.500 a US$ 2.000 por estudo de caso. Com sua fórmula de contar histórias, ele pode concluir facilmente cada estudo de caso em apenas 5 a 7 horas …

Quando o senhor analisa isso, Ed está ganhando de US$ 200 a US$ 300 por hora… toda vez que ajuda uma empresa a contar sua história!

Os estudos de caso desempenham um papel muito importante no processo de vendas de uma empresa. Além disso, como os clientes precisam de muitas dessas histórias, os estudos de caso são uma maneira confiável de criar uma renda previsível como escritor.

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O processo para escrever um estudo de caso vencedor é tão fácil quanto seguir um modelo básico. Em outras palavras, o senhor simplesmente usaria uma fórmula comprovada que não muda muito de projeto para projeto, e pode fazer tudo isso escrevendo no conforto tranquilo de sua própria casa. Aqui está ela:

1. “Brian, conheça Sasha.” Primeiro, o senhor apresenta o cliente e fala sobre seu histórico, ou o histórico da empresa.

Isso pode incluir a localização da empresa, o que ela fabrica ou fornece, nomes de clientes de alto nível ou há quanto tempo ela está no mercado. Essas informações variam, dependendo do público-alvo e do problema que o senhor está resolvendo.

2. “Do o senhor o senhor também tem esse torcicolo no pescoço?”. Em seguida, apresente o problema que o cliente estava enfrentando. Os estudos de caso mais poderosos se atêm a apenas um problema de cada vez. (Se o cliente oferecer várias soluções, o senhor poderá propor vários estudos de caso e aumentar ainda mais seus ganhos).

O “desafio” em um estudo de caso é essencialmente o “conflito” do enredo. É isso que faz com que os leitores se relacionem com o estudo de caso. O conflito desperta suas emoções.

Quando o senhor terminar essa parte, o leitor estará ansioso por uma solução …

3. “Então entrei pela porta e depois …” Agora é hora de apresentar a solução para o problema, que é o produto ou serviço do seu cliente.

Lembre-se de que os estudos de caso são histórias. Se a jornada do cliente para encontrar a solução envolveu certos detalhes, inclua-os. Isso torna a solução mais desejável!

“Afinal de contas”, diz Ed, “a solução não caiu do céu. Houve trabalho envolvido para encontrar o produto ou serviço certo.”

Além disso, não se esqueça: Um estudo de caso é não uma carta de vendas.

Seu trabalho como redator de um estudo de caso é educar e ensinar ao leitor o que é o produto, como ele funciona, os problemas que resolve e por que é melhor do que outros produtos. Mas o foco de sua redação está mais nos fatos do que na persuasão.

4. “E agora estou dando cambalhotas!” Por fim, explique os resultados do cliente ao encontrar a solução. Em outras palavras, o que a solução proporcionou? Idealmente, ela não apenas resolveu o problema, mas o resolveu de uma forma grande maneira!

Talvez a solução os tenha tornado “quatro vezes mais lucrativos” ou talvez tenha “permitido que eles operassem com 10% menos funcionários” (economizando dinheiro e tempo de gerenciamento).

O estudo de caso deve se concentrar nos resultados que são específicos e relevantes para o público-alvo. Inclua informações e números tangíveis, pois fornecer provas sólidas torna o estudo de caso mais eficaz.

Por exemplo, em vez de dizer “O Produto X economizou dinheiro para a Empresa Y em cada transação” …

Apresente as informações da forma mais específica possível:

“O produto X fez com que a empresa Y economizasse 55 centavos por transação.”

Mas não pare por aí. Se eles fazem uma média de 124.567 transações por mês, diga isso.

Isso representa mais de US$ 68.000 por mês – um número importante que fará com que o estudo de caso funcione melhor. Na verdade, esse resultado poderia ser apresentado no título!

Fórmula bastante simples, certo?

Agora, a maneira mais rápida de começar a trabalhar como redator de estudos de caso é realmente escrever um estudo de caso …

Faça a próxima coisa certa

É impressionantemente fácil começar a escrever estudos de caso, mesmo que o senhor não tenha experiência. Aqui está o que eu recomendo:

1. Caçar e coletar. Primeiro, reúna os fatos. Um estudo de caso que envolva uma experiência que o senhor teve com um de seus clientes – ou um empregador anterior – é uma ótima maneira de mostrar aos clientes em potencial o efeito que o senhor pode ter nos negócios deles. Além disso, o senhor mostrará suas habilidades de redação ao mesmo tempo.

Veja a seguir um exemplo de um especialista em estudo de caso:

a) Compartilhe o histórico do cliente – “Antes de eu trabalhar com a Empresa A, ela gastava US$ 1.500 por mês em publicidade no Facebook e gerava apenas 15 leads por mês.”

b) Explique o desafio que eles enfrentavam – “As pessoas clicavam nos anúncios, mas saíam do site sem optar por entrar na lista.”

c) Revele a solução que eles encontraram – “Eu os ajudei a criar um estudo de caso sobre o serviço deles para chamar a atenção e obter mais leads.”

d) Revele os resultados da solução – “Agora eles estão gerando 398 leads por mês com a publicidade no Facebook. Como cada lead vale, em média, US$ 58, a Empresa A agora está tendo um lucro de US$ 23.084 por mês!”

2. “Ajuda! Por favor.” Em seguida, obtenha feedback. Quando o estudo de caso estiver concluído, peça a opinião de um colega escritor. Em seguida, incorpore as edições e dê os toques finais.

3. Abra a porta sempre que o senhor quiser. Quando chegar a hora de comercializar seu novo serviço, basta entrar em contato com clientes potenciais por e-mail, mídia social, mala direta ou até mesmo por telefone.

Depois de conseguir alguns clientes, o senhor provavelmente terá todo o trabalho que puder. Como diz Ed, “Quando o senhor se tornar o redator de estudos de caso preferido de seus clientes, eles não vão querer trabalhar com mais ninguém. E, com frequência, o senhor será a primeira pessoa que eles abordarão para falar sobre outros projetos lucrativos, como white papers, artigos para revistas especializadas, textos para a Web e muitos outros. Essa é uma das melhores maneiras de entrar em contato com um cliente… e mantê-lo por muito tempo.”